商户会员分级为哪般?赚他们的钱还让他们爽


2017-07-05   来源:一卡易


摘要:为什么要对会员进行分级?分级的目的,其实就是进一步的提高会员的活跃度(消费率),提升门店业绩。也并不是所有的门店都适合采用分级制的会员系统, 但是采用分级制必须结合门店本身的实际情况去设置,适当的降级规则能让会员粘性最大化。 

会员制,是现在绝大多数商户都会实行的一种营销方法。如果以是否分级来划分,则可以分为分级会员制和平级会员制。但并不是所有的商户都会对会员进行分级管理的。

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建立会员制度的好处

■ 增加粘度,让顾客乐于经常性消费;

■ 让顾客产生尊贵感,甚至可以到处炫耀;

■ 能给顾客很多独一的服务,而且是其他非会员所没有的。

为什么要对会员进行分级

分级的目的,其实就是进一步的提高会员的活跃度(消费率),提升门店业绩。恰当的会员分级玩法,是可以达到这个目的的,然而不恰当的分级,却也能起到相反的作用,甚至摧毁纯粹建立会员制度(平级会员制)时已到达的目的——也就是让会员逐渐厌恶商户的情况。

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某连锁奶茶店,出品平均售价为20元左右,平均客单价在35元左右,因其本身的味道不错,所以各门店销售业绩还算可以。为了进一步锁紧顾客,提升顾客的购买率和门店业绩,该奶茶店打算根据自身实际情况,模仿星巴克构建分级制会员营销系统。


Step 1 成为会员


成为会员有两种方式:

①单次消费金额50元以上,即可免费成为会员;

②以28元的金额付费成为会员。

绝大多数顾客会选择第一种方式,虽然说实际付款的金额比第二种要大,但是自己所付出的金额是能够直接取回到相应的价值产品的。而商户也能从此方式中有效提高门店的客单价。

消费门槛必须根据门店的客单价或笔单价设置在合理范围内,如果门槛金额太高,根本就不会有顾客愿意参与。

Step 2 会员的福利-第一阶

如果成为会员没有相对应的好处的话,顾客是不会热衷于参与其中的。

成为会员后,便是该奶茶店所谓的“一星会员”,可享受的福利有:

入会当天买1送1;

买1送1亲友券1张;

会员生日赠饮1杯;

启用积分系统,消费1元积得1分;

会员日双倍积分(设定每月10日为会员日)。

适当的会员福利,不仅能有效吸引顾客参与其中,还能保证门店不但没有亏本,反而大大提高业绩。

初级会员的福利也要在成本控制的范围内把控好,否则损兵折将,门店得不偿失。


Step 3 会员的升级


纯粹的会员制度(也就是平级制会员),可以说,已经能把门店的顾客活跃度提升在一定水平上了,但是想让其再提升一个level ,就得让会员自愿“打怪升级”:

累积消费积分达到500分,可升级为二星会员,

累积消费积分达到1500分,可升级为三星会员。


积分的门槛也是需要根据客单价去设计的,太高,顾客觉得升级遥遥无期或者完全超出门店消费水平,也就没有动力去升级;太低,门店的成本就会增加。

Step 4 福利的进阶

当然了,你想让会员再次参与到这个升级的游戏中去,就必须让会员知道,升级后有什么好处。

二星会员的福利:

每满200积分,可赠饮1杯(必须达到二星会员级别后才可兑换);

买1送1亲友券2张;

单次消费满6杯赠饮1杯;

会员生日赠饮1杯;

积分变为1.5倍积分;

会员日双倍积分。

三星会员的福利:

专属个性会员实体卡;

每满200积分,可赠饮1杯(必须达到二星会员级别后才可兑换);

买1送1亲友券2张;

累积消费满8杯赠饮1杯;

会员生日赠饮1杯;

积分变为2倍积分;

会员日三倍积分。

可以看到,每提升一级会员,其对应的会员福利力度更大。其差别性上的优越感也能提高会员参与的积极性。

Step 5 玩法的保障

为了保障整个会员分级玩法的循环和门店的业绩及盈利情况,奶茶还采用了会员降级的规则:

①从会员注册当日起一个自然年度里,累计消费积分达不到上一个级别的,自动降为下一级别;

②会员级别为“一星会员”的在一个自然年度里,没能达到“二星会员”的,其积分清零。


咋一看,积分从0到500再到1500,在一个客单价为35元的奶茶店来说,似乎让人咋舌,但是上面所设置的不同级别的不同倍数积分,让越高级别的会员积分速度越快,这也让后期的“保级”降低了难度。

在这个环节上,如果盲目的采用与星巴克一样的玩法,即未到最高一级则积分全部清0的规则,奶茶店就会得到适得其反的效果了:会员怨声四起,引发众怒,甚至损失一大批的顾客。


其实也并不是所有的门店都适合采用分级制的会员系统,但是采用分级制必须结合门店本身的实际情况去设置,不可盲目照搬别人或者是大品牌的方法,而适当的降级规则能让会员粘性最大化。

此外,积分既有入口,就必须要有出口,除了可兑换出品之外,定制一批有门店特色的小礼品,也是个不错的方法,还能在另一个层面上刺激会员消费,驱动活跃度。

第三,当收获了大量的会员之后,对其的管理工作尤为重要,利用恰当,还能对会员进行各种有效的营销手段。而这些在一卡易门店会员系统中均可实现。


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